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Le diagnostic de franchisabilité permet de valider la faisabilité du développement en franchise d’un concept. Sa forme et son envergure varient en fonction de la taille du projet, de l’ambition du développement, de la maturité du concept et de l’environnement du franchiseur. Il peut s’agir d’un simple entretien approfondi avec le créateur du concept ou d’un audit conséquent de plusieurs semaines.
La franchise est un accord par lequel une société (franchiseur) concède par contrat à une autre société (franchisé) le droit d’exploiter son concept, en échange d’une contrepartie financière. Le concept est constitué d’une marque, d’un savoir-faire et d’une expérimentation probante. Les contreparties financières à la mise à disposition du concept par le franchiseur au franchisé prennent généralement la forme d’un package de démarrage, de redevance sur le chiffre d’affaires, de produits et de services achetés auprès du franchiseur à des conditions négociées.
Les conditions de cet accord sont encadrées par un contrat de franchise. Il n’existe quasiment pas de textes juridiques spécifiques au fonctionnement de la franchise : ce sont les différents droits qui s’appliquent (code du commerce, droit des contrats, droit des marques, etc.), complétés par une abondante jurisprudence qui précise et fait évoluer la législation.
D’un point de vue juridique, le franchisé et le franchiseur sont liés par un contrat de type client/fournisseur, qui se traduit par des factures périodiques émises par le franchiseur ou ses partenaires, et un règlement du franchisé en retour. Si la dimension humaine est primordiale dans les interactions du quotidien, la relation franchisé/franchiseur reste commerciale. Le franchisé “achète” un modèle de succès prévisible mais non garanti auprès du franchiseur, incluant la mise à disposition du savoir-faire, de la marque et l’assistance à l’atteinte du référentiel chiffré du réseau.
Placée sous le signe de la réussite partagée, la relation commerciale franchisé/franchiseur est caractérisée par la création de valeur, c’est-à-dire la vente auprès d’un client du concept. Par nature, cette relation est gagnant-gagnant : il n’y a pas de perdant dans une relation de franchise équilibrée. Toutes les parties ont beaucoup à gagner :
Adopter cette posture, c’est s’offrir la possibilité de créer une offre de franchise pensée autour des attentes des clients, selon une méthodologie éprouvée. En clair, une offre qui s’adresse à un segment défini de profil de candidats, à comprendre leurs attentes, à construire un modèle économique équilibré, à élaborer une stratégie d’acquisition de candidats, à proposer un processus de vente adapté, à fidéliser les franchisés et à mettre en place de la prescription au sein du réseau.
Il ne suffit pas d’avoir l’envie ou les moyens financiers de ses ambitions pour devenir franchiseur, mais aussi d’avoir le trempe d’un dirigeant capable de gérer les imprévus et les moments difficiles. Le franchiseur doit composer avec des partenaires indépendants qui posent des questions (parfois) désagréables, exigent des explications chiffrées et remettent en cause des croyances personnelles. La personnalité et les qualités du dirigeant sont des leviers considérables de réussite et des symboles forts de l’âme du réseau (l’âme du réseau représentant tout le socle de valeurs de la marque, sa vision et ses ambitions).
Au-delà du charisme du dirigeant, le succès d’une franchise qui démarre tient à trois autres facteurs principaux :
Pour conclure, créer un réseau de franchise exige de l’expertise, des ressources, du temps et des budgets spécifiques. Le métier de franchiseur ne s’improvise pas.
En franchisant son concept, le futur franchiseur transforme ses postes de coûts en centres de profit. Les fonctions supports de l’entreprise telles que la communication, la mise au point du savoir-faire, la formation ou encore l’animation deviennent autant de services vendus au franchisé. En retour, le franchisé bénéficie au quotidien d’une expertise sans équivalent : quel autre meilleur spécialiste de son métier que le franchiseur qui a expérimenté le concept et s’engage à faire réussir ceux qui le dupliquent ? Lorsqu’il est organisé, le réseau lui-même devient un atout pour le franchiseur : les franchisés exercent la même activité et échangent autour des mêmes enjeux, créant un environnement humain inaccessible pour un entrepreneur indépendant.
