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Ces dix étapes se scindent en deux phases :
Le manuel opératoire du développement comprend l’ensemble des scripts, arguments et réponses aux objections du développeur de réseau, ainsi que ses supports marketing. Un point d’attention doit être porté à la connaissance de l’environnement juridique de la Franchise. Porté par son enthousiasme, le développeur peut rapidement outrepasser la règle de base du développement en franchise : le franchiseur est dans une obligation de moyens, pas de résultats. La précision du manuel opératoire du développement conditionne largement la sécurité juridique du réseau.
Doté d’empathie, d’écoute et de force de persuasion, le développeur de réseau opère les tâches traditionnelles du commercial BtoB : il convertit des candidats au concept en les accompagnant à chaque étape du cycle de signature, jusqu’à la conclusion du contrat. Lorsqu’il ne prospecte pas, le développeur représente l’enseigne dans les salons professionnels et les évènements de la vie du réseau. Il joue un rôle clé dans la transmission des valeurs de l’enseigne et dans la construction du réseau de demain. C’est le premier contact du candidat avec l’enseigne. Il véhicule l’image, les valeurs et la qualité du concept.
La particularité de ce métier réside dans l’éthique nécessaire pour réussir : la vente ne doit pas se faire à tout prix mais avec une sélectivité exigeante. L’enjeu du développeur est de séduire le candidat et de le convaincre de rejoindre le réseau pour pouvoir se donner le choix de ne retenir que les meilleurs profils. La sélection finale des profils se fait en concertation avec le dirigeant du réseau, voire avec une instance collective : la commission d’admission.
La négociation est peu présente dans le métier de développeur de réseau dans la mesure où le franchiseur transige rarement sur ses conditions financières, sauf pour les premiers franchisés, qui bénéficient souvent d’avantages indirects (zone prioritaire, possibilité d’ouvrir un second point de vente à des conditions privilégié, etc.)
Le métier de développeur évolue aujourd’hui au rythme de la technologie : premiers contacts via internet, organisation de visioconférences avec les candidats, animation de webinaires, dossiers en ligne et envoi des liens de signature électronique. Pour autant, le développeur garde un rôle profondément humain : celui d’un accoucheur de projet. C’est à ses côtés que le candidat prend la décision de s’engager dans un processus qui va impacter profondément son parcours professionnel.
Le profil des franchisés évolue également. Mieux informés, les candidats maîtrisent davantage les enjeux d’une création d’entreprise en franchise. Leurs demandes portent sur des points plus précis. Aussi est-il essentiel que le développeur soit capable de répondre aux questions portant sur les aspects contractuels et puisse disposer d’une connaissance approfondie du concept, du réseau et de l’environnement de la Franchise.
L’intégration du développeur de réseau se fait en trois étapes : le cadrage du recrutement, la sourcing de candidatures et la sélection du profil. Recruter un développeur nécessite d’établir sa fiche de poste en cadrant l’expérience attendue, le secteur de prédilection visé, l’implantation géographique et la formation du candidat. Cette fiche de poste doit par ailleurs préciser les tâches du développeur, son objectif de développement et la rémunération afférente.
Pour disposer de candidatures, une simple annonce sur Pôle Emploi, Indeed et APEC peut suffire. Cependant, une approche directe permettra d’optimiser la sélection de profils au plus près des attentes. Si le nombre de postulants s’avère insuffisant, il est conseillé de s’orienter vers la chasse dédiée, en utilisant par exemple LinkedIn.
Lors des entretiens de sélection, d’abord téléphoniques puis physiques, l’évaluation porte sur deux axes : le savoir-faire et le savoir-être. Le savoir-être recherché s’articule autour d’une attitude positive, d’une élocution claire et d’une présentation soignée. Ambassadeur de l’enseigne, le développeur doit présenter une image alignée à celle de l’enseigne.
Le savoir-faire, quant à lui, se mesure à l’aune des résultats chiffrés obtenus par le développeur dans son précédent emploi. Si la réponse est claire et argumentée (avec indication du nombre de demandes reçues et du nombre de signatures annuelles), alors le métier est maîtrisé. Si les chiffres ne sont pas connus, c’est un mauvais signal. Le développeur de réseau doit être capable d’expliquer les principales étapes du recrutement d’un franchisé, de connaître les différents sourcing et de disposer de notion de sécurité juridique du franchiseur.
Enfin, une prise de référence auprès des anciens employeurs constitue toujours une sage précaution avant de concrétiser l’embauche.
Lorsqu’il effectue son prévisionnel financier, le candidat va spontanément l’envoyer au franchiseur pour validation. Or, le franchiseur ne peut en aucun cas le valider car ça empiète sur l’indépendance du franchisé, en plus d’être interprété comme une garantie de réussite donnée au franchisé par le franchiseur, qui devra assumer son échec éventuel. Qui plus est, en l’absence de réponse, la responsabilité du franchiseur peut être engagée en cas de non-réalisation du prévisionnel. Le développeur de réseau se retrouve dans une situation impossible : il doit affirmer que la franchise produit une performance reproductible sans pouvoir l’énoncer, la prononcer ou l’indiquer. En général, ça se termine par un échange informel qui engage lourdement l’enseigne et qui peut avoir des conséquences des années après, en cas de litige.
Pour renforcer sa sécurité juridique, le franchiseur a donc intérêt à informer au plus vite son candidat des droits et devoirs du franchiseur comme du franchisé, et à évoquer de manière transparente les chiffres dont il dispose, en indiquant leur contexte et leur source, sans chercher à travestir la réalité.